崔伟也可以说是一位资深经销商。他从2000年开始从事化妆品代理商，12年来，作为山东省淄博市区域经销商，代理丽纯等洗发水、洗洁精品牌。用他的话说，“我爱上这个品牌主要是因为它的产品线比较长，而且年龄段很广，从老人到小孩。主要是40岁以上年龄段的产品销量较好。价格40-60元/瓶。”

退出KA，把辛苦还给厂家

说起最近的生意情况，崔伟最大的感受就是现在生意越来越难，赚不到钱。 “总体感觉，工作不像以前那么轻松了。2000年，一个人的工资是400、500元。现在，即使是1200元也可能不够雇一个人。比如月销售额5000-6000元，人工成本占销售额的1%、10%，现在占到25%左右。随着物价飞涨、超市收费增加，经销商很难生存。”

山东日化市场分为胶东半岛、鲁中、鲁西南三个区域。三个地区的日化特征以及该地区的经济发展水平呈阶梯状分布。淄博市是山东省中部地区。 “淄博市内像银座系统这样的大型卖场有七八家，入场费高，中小型超市随处可见，顾客流失。”崔巍这样形容。从中看，鲁中地区日化产业水平仅次于胶东半岛，竞争处于中等水平。

专卖店正处于转型期，连锁加盟趋势明显。专卖店渠道的第一轮洗牌已经结束，小型区域连锁已经形成，但跨区域连锁行为尚未开始。比如，淄博的名人地位已经被消除，大部分县的内部整合也基本结束。就算还有几个县还没有完成比赛，也只剩下两到三个实力相当的专卖店在“互相厮杀”，决出胜负只是时间问题。

因此，对于崔巍这样的经销商来说，可供选择的渠道并不多。大型超市和KA店对于崔巍来说是太大的负担。去年，他主动退出银座店。 “现在大超市都是厂家直供的，并不是厂家跳过经销商去开发自己的终端，而是经销商自己不愿意建这个终端，把硬坚果还给厂家。”比如银座门票5000到10000，加上条码费300到500元，展示费、耗材、堆放费每次500元/15天，节日费用800到1000元。总共进店需要花费2万元左右。

“如果不举办活动，我觉得销量就上不去，而且做活动的成本也很高，这是一个悖论。”崔嵬对此很头疼。想来想去，他最终无奈放弃了一线渠道，转向中小门店。十家同行中有三四家已经把主动权还给了厂家。主要原因是买不起，想退出。”在这样的背景下，崔巍退出KA显得更加理性和冷静。

多重身份转型迫在眉睫

电商就像一场飓风，迅速而猛烈地袭击着日化产业链的每一个环节。崔伟说，他也经常在网上购物。 “网上购物的优点是快捷、便宜。我认为电子商务是一个不可阻挡的趋势。”崔伟代理的一些品牌也在网上销售。 “比如淘宝比线下便宜。” 30%左右，这30%基本上都是销售人员成本和超市渠道成本。通过线下渠道很难实现。开店的人有的是厂家，有的是代理商。”

尽管旗下品牌也在网上销售，但崔巍觉得整体影响并不大。究其原因，崔巍认为，受网购冲击最严重的并不是中小品牌，而是相对知名的品牌。线上线下矛盾的根源仍然是价格。此价格折扣主要针对知名品牌。中小品牌知名度不高，线上销售有限，影响力有限。中小品牌仍然依赖终端销售。 “如果可以的话，我们也希望在线上发展。”崔伟和其他经销商一样，不想放过这块肥猪肉。

随着竞争越来越激烈，尤其是同类品牌的竞争，崔巍感觉形势越来越严峻。放弃KA店，转战中小型超市，也造成了不少麻烦。同一品类的产品太多，往往会导致消费者分流。

面对年20万至30万元的销售额，崔巍常常思考如何让产品畅销。 “促销越多，销量就会越高，反之则相反。中小型超市的促销效果不如KA店。显然，毕竟人流量有限，但KA店的促销成本比中小企业高得多，就像坐在跷跷板上，就看你如何平衡了。”

石油价格不断上涨，劳动力、物流等成本也在逐渐上升。走在市场最前沿的经销商感受最深。 “用一个形象的比喻来说，通货膨胀是一个渐进的过程，就像温水煮青蛙一样，利润越来越薄，我估计3-5年就坚持不下去了。”崔嵬说。

“不要做终端等死，要做终端找死。”这是业内的一句名言。是否为一二线品牌的物流供应商和经销商；成为知名品牌的区域代理商；或者利用现有渠道资源打造自主品牌。这道多重身份的选择题，似乎提前就来到了崔嵬的面前。

“我身边的很多朋友都和我一样，要么崛起成为知名品牌的代理商，要么沉下心来开自己的专卖店，在乡镇级渠道发展势力。看来越早越好。”转型越有利，”崔嵬说。