在城市繁华地段的一些“屈臣氏”专卖店，每家店面积只有几百平方米，商品不超过千种。从规模上来说，无非就是一个小型超市。然而，近年来，中国第一家以“个人护理”为理念经营的商店屈臣氏在“健康、美丽、快乐”三大理念的引领下迅速扩张。目前，其在中国100多个城市拥有700多家分公司和11,000多名员工，拥有超过1000万会员，进一步巩固了其作为全球最大的美容护肤零售商的地位。那么，屈臣氏开店的秘诀是什么呢？

精准定位目标消费群体

在同质化竞争日益激烈的零售行业，只有为消费者提供合适的产品选择和优质的购物体验，才能赢得市场。实现这一切的首要基础是精准定位目标消费群体。屈臣氏瞄准了中国大陆18岁至35岁、月收入2500元以上的时尚女性。为什么它偏爱这群人？事实证明，大多数老年女性已经有了自己固定的品牌和生活方式，很难做出改变。

40岁以下的人群充满挑战精神，更加注重个性，喜欢体验高品质、新颖的产品。同时，女性是收入增长最快的群体，消费能力较强，但她们通常时间不够，不喜欢去大卖场或超市购物。他们追求的是舒适的购物环境。这些消费者特征与屈臣氏的产品定位非常吻合。

打造“专家”形象

当你走进屈臣氏，你会发现你感觉自己走进的不是一家超市，而是一家专业的个人护理店。为什么会有这样的感觉？

这是因为在准确定位目标消费群体后，屈臣氏提出了“个人护理”的专业服务和营销理念。店内不仅提供了完整的个人护理产品线，而且按照化妆品-护肤品-美容品-护发品-时尚品-药品的顺序展示产品，方便顾客选择。

同时，屈臣氏建立了强大的健康顾问团队，包括专职药剂师和供应商店内推广代表，免费提供各种护肤品的专业咨询。此外，店内还设置了信息展示架，展示个人护理、健康营养分配、疾病防治方法等各种信息手册，让消费者很容易被一系列专业的采购和销售所打动。店内氛围、销售人员素质、商品陈列、信息发布等方式。就这样，屈臣氏个人护理专家的品牌形象深入人心。

自有品牌战略

目前，屈臣氏拥有包括沐浴露、洗发水等在内的1200多个自有品牌产品，销售比例已达15%。当零售店自有可控产品体系的销量和品种达到一定比例时，商家在渠道中的话语权就会增强。

那么，屈臣氏是如何稳步发展自有品牌的呢？事实证明，在开发自己的产品时，它进行了深入的市场调查，以确保生产出适销对路的产品。专门设立了“模拟店”，了解各分店的销售趋势和顾客需求，确定开发的产品类型。这包括每月统计店内最畅销的代理品牌产品，然后复制与最畅销的代理产品类似的自己的产品。它还包括满足消费者的特定需求并推出独特的独家产品。

例如，屈臣氏针对不少女性消费者穿高跟鞋磨脚的问题，开发了脚垫、脚跟垫。虽然这些小物品在很多人眼里微不足道，但却在业内名声大噪。

系统化推广

根据中国人“买得起才是硬道理”的消费习惯。屈臣氏采取多件加1元、“全场20%折扣”、“买一送一”等强有力的促销策略来吸引顾客的注意力。此外，屈臣氏更注重消费者心理研究。比如，新颖、刺激的活动对有“小资情调”的白领更有吸引力。屈臣氏推出“60秒疯狂抢购”，抽奖中奖者可购买店内指定货架。产品“横扫”，60秒内获得的产品为获胜者。这种方式让消费者因为新鲜刺激的体验而议论纷纷。

总之，凭借精准的消费群体定位、专业的服务、优质低价的自有品牌产品、专业系统的促销活动等一系列环环相扣、精细化的管理措施，屈臣氏牢牢俘获了一大批忠实顾客。有效避免了与商场、大型综合超市、便利店、专卖店、网店等零售业态的同质竞争，有效实现了自身的经营特色。