农历新年的钟声刚刚敲响，人们还沉浸在天伦之乐的幸福之中。然而，来自世界另一端的消息却引起了日化行业的轰动。行业巨头宝洁公司最近宣布将裁员1,600 人，以削减成本。尽管长期以来有人认为2011年是日化行业的“寒冬”，尽管不少小品牌消失，专卖店倒闭，尽管大公司频频传出预算削减的消息。但这只是“谣言”。人们一边唱着“不安”，一边抱有幻想。终于，该来的事情来了。当宝洁公司正式宣布裁员时，也意味着日化行业即将进行新的洗牌。

“暴风雨即将来临”，无论是“自然堂订货会取消”，还是“婷美免费送货”，2011年国内日化市场发生的每一个“大事件”都隐约透露出行业将面临的挑战。 2012年的一场危机。“剧变”。对于夹在厂家和终端店之间的代理商来说，近年来的日子其实过得比较艰难，但在2011年表现得更加明显。

“这几年生意越来越难了，为了赚更多的钱，厂家每年都要加大销售任务，而且一年比一年越来越离谱。” “大型连锁店扩张，厂家控制终端，代理商沦为‘物流商’”、“线上线下渠道冲突，电商强势冲击”、“成本增加，生存困难”、“大品牌被淘汰”。难以掌控，小品牌难以成功”……每当遇到代理商，他们都情不自禁。我不得不抱怨一下。

但冬天来了，春天还会远吗？广州的街头，慵懒的阳光照在人们身上，已经可以闻到一丝春天的气息。 “冬天再冷，都会过去的。2012年肯定会有困难，但我们相信未来会更好。”未来祥龙贸易有限公司总经理卜彦光告诉《洗涤化妆品周报》记者。

成为自我提升的“桥梁”

阳光国际生物科技有限公司总经理程金波将制剂比作夹心饼干。这个比喻形象生动，也道出了特工的艰辛。代理商作为厂家与终端之间的桥梁，承受着来自双方的压力。我们既要面对一些企业不切实际的增长目标和销售任务，又要警惕大型连锁店的冲击，担心终端店的销售。重压之下，代理商的“桥梁”如何坚守？

“厂家的压力肯定是有的，大品牌压力大，小品牌压力小，这是不可避免的。其实厂家的做法我们都理解，只要是合理的压力，我们都愿意分担。”与制造商一起。”卜彦光说：“但我们不只是服从、容忍、让别人引导我们。无论我们是一个人还是一个事业，我们必须有自己的话语权，而这个话语权必须由我们自己去争取。” ”。

代理商不是企业的附属品，也不是终端门店的“物流商”。代理商必须有自己的运营模式和发展目标，并以自己的目标为核心，合理选择公司、品牌、列车终点站。店铺。

“代理商应将品牌的成长目标与自身的发展模式结合起来，考虑是否建立了合理的盈利模式，足以支撑扩大团队规模进而拓展网络，并可以加大投入来提高服务水平，从而达到最高的增长模式：增长和垂直增长两种，如果你强大了，上下游双方都会受益，否则你只会被挤压，生存空间不断缩小。济南美乐化妆品有限公司总经理徐宝通也认为，代理商要想在日化行业市场中占据一席之地，首先要把自己做强。

“我们必须在渠道上做文章”

业内专家不止一次指出，对于日化渠道的常态化、扁平化要警惕，但这个问题还是不可避免地出现。一方面本土品牌进超市难度较大，另一方面专卖店渠道日趋饱和。

徐宝通认为，“在这种形式下，代理商应该更加注重团队建设，利用我们熟悉市场、网络客户关系等优势，提高公司的运营管理水平，实现低成本、高效率的服务，体现代理人的存在价值。 ”。

未来，祥龙贸易有限公司也开始在渠道上下功夫。 “我们需要在渠道上做很多努力。我们需要向上和向下延伸。”在卜彦光的规划中，渠道应该将成熟的品牌推广到百货、超市和电商。 “大家都知道大品牌可以进入那些渠道，但小品牌想要发展，我们也想要发展，就必须选择‘与狼共舞’。当然，这也需要和资本作斗争，所以我们建立了一个专门设立百货、超市渠道运营部门，聘请人才，打造专业团队。”展望未来，卜彦光将目光投向乡镇市场：“2012年，翔龙不仅要拓宽市场宽度，还要挖掘市场深度。要重点在郑州等九个代表性城市精耕细作。”

说到渠道，就不得不提2011年电商对日化市场的巨大冲击。电商的出现是对传统渠道的必然冲击。不过，不少代理商依然选择乐观。 “作为新生事物，总会和传统发生冲突。传统渠道的代理商不需要过度紧张，短时间内应该不会有被颠覆的可能。”徐宝童说道。

步彦光的态度比较乐观，“等着看吧，电商是科技发展的必然产物，无法避免。电商有它的优势，我们也有自己的特色，比如正品保证，售后服务等”等等，如何发挥我们的优势，如何打造代理商的品牌，如何实现特色化经营，才是我们应该做的。”

适应变化，发挥自己的力量

2011年，日化行业掀起“免费送货”风潮，对代理商产生了心理和观念上的影响。但它所取得的成果是不容忽视的，而且这种模式在未来肯定会继续存在。许宝童认为，代理商应该适应这种营销模式的变化，将自己代理品牌的运营思路与自己公司的运营思路结合起来，进行务实有效的营销，而不是跟风。

2012年注定是不寻常的一年，欧债危机持续，国内经济通胀，世界政治动荡……经纪人也在寻找“2012门票”。纵观日化行业这些年的变化：从品类的变化延伸，从洗涤到护肤再到彩妆，竞争、饱和、洗牌，产品、流程、服务的复杂性不断增加，这对日化行业的发展产生了巨大的影响。相应地，对代理商和销售人员也提出了更高的要求，从传统的物流、配送、推广到教育、培训、指导和分享美容经验等；从使用方法到简单的护肤程序，再到化妆技巧和演示，对于从业者的技能和手法的专业性也提出了更高的要求，代理商必须适应这种变化。

渠道竞争的加剧，意味着代理商不能只专注于一个品牌、一类产品。 “美乐公司根据市场变化和品类、品牌特点，成立了7家运营公司，分别是：济南美乐蒂；济南旋律；济南旋律；济南旋律；济南旋律；济南旋律；慧；济南美乐（医药线），独立运营，推广自己负责的品牌和渠道。”徐宝童说：“为了提高团队的运营管理水平，我们还成立了美乐在线商学院。”

春天意味着万物的苏醒和希望。 “希望必须靠我们自己的双手来实现。2012年，只要我们的代理商肯努力，发挥自己的努力，丰富品牌，调整品类，创新营销活动，我们的命运就掌握在我们自己手中。”步彦光和他的未来翔龙对2012年充满希望。