超市作为重要的购物场所，已经成为人们日常生活中不可缺少的一部分，尤其是女性同胞，更加热衷于逛超市，享受自由购物的乐趣。但是当我们去超市，尤其是走进洗漱用品通道的时候，我们有没有遇到过这样的情况呢？ ——

场景展示（顾客走进洗发区）：

导购员主动招呼顾客：“您好，欢迎光临！您想买什么（希望顾客说出她所卖的产品名称）？”

有的顾客一脸困惑，而反应较快的顾客则拒绝了推销员的推销，说：“我看看。”

经验丰富的导购员不为所动，继续询问顾客：“你买洗发水吗？我们看看牌子。”

这时，有顾客显得不耐烦，生硬地回应：“我不买！”

至此，导购员的销售流程已经被顾客堵住了。这显然是一次非常失败的销售。因此，对于大多数漫无目的地闲逛的顾客来说，如果导购员一开门就问顾客想买什么，无疑是在给顾客施加压力，让顾客产生抵触情绪，从而导致行为的发生。快速离开。

作者也是一位女性。因为工作的原因，我经常去商店。我也最怕导购冲过来问我想买什么，因为这种询问方式会给被问的人错误的印象：如果你不想买东西，请立即离开。人们。

那么导购应该怎样做才能成功推销呢？什么样的培训最能提高导购员的销售能力？什么样的培训最能达到统一的销售标准？下面谈谈笔者在导购培训方面的一些经验。

培训流程

我们可以将日化产品分为两类：一类是洗涤产品和日化产品；一类是洗涤产品和日化产品。另一个是护肤品。这两类产品的培训课程有相似之处，但也有很大不同。本期我们来探讨一下洗涤日化产品的培训流程：

1、行业背景：简要介绍行业的总体背景（如国际背景、国内背景、行业背景、消费者需求）和产品背景，帮助导购了解行业发展趋势，增强自信心；

2、卖点介绍：介绍每个产品的主要特点，并以明确的主题列出几个具体的优点（为方便导购记忆，重要特点不要超过4点）；

3、竞品比较：分析市场上是否有相应的竞争对手以及如何与竞争对手差异化（了解并整合来自公司、销售站点、互联网的信息）；

4、现场体验：让导购现场触摸、使用产品，感受产品质感，加深印象；

5、笔试：根据培训内容准备调查问卷，并要求导购员在上述环节培训结束后立即进行测试。考试后将立即对试卷进行批改。对成绩优秀的导购员将给予相应的物质奖励，以提高导购员的学习能力。积极性。目的是帮助导购人员理清培训要点并快速记忆。考试结束后，试卷将发回导购员进行审核和改进。

6、实际操作：实际操作是培训的核心部分。课堂上，让每位导购员练习店里的一言一行，直到熟练为止。

培训形式

笔者在日化行业服务多年，见证了日化行业新概念的产生。如今消费者越来越理性，导购员需要更多的培训才能达到理想的销售效果。

培训形式一：叫卖、招揽顾客

操作并不难，但需要足够的熟练程度。培训现场，要求每位导购以标准化的姿势拿起产品（通常将产品举过头顶），并大声喊出产品的顺口溜（培训师将产品的特点编成了朗朗上口的广告语）。提前唱顺口溜，方便导购）快速记住，快速吸引店内进出的顾客）直到导购流利地喊出来。

一方面，这样的培训可以使导购员深刻记住产品的重要特征；另一方面可以训练导购的勇气，让他在店里实际推销时不怯场。

摆卖培训时要注意“突出重点”，即在摆卖过程中有技巧地使关键卖点更加突出。例如：“傲雪海马沐浴露，留香四个小时”、“今天买的真划算，买沐浴露送饭盒”。你需要明确告诉导购“四个小时”和“免费一份盒饭”。 “”是重中之重，导购员受过训练，要尽可能大声地喊出这个突出点。

“突出重点”对于营造氛围非常关键，以热烈的热情和氛围感染消费者，产生购买欲望。

培训形式二：销售步骤培训

销售洗涤日化产品的突出销售技巧是：主动出击，主动推销。在超市里，人们经过1.2米货架的时间一般不会超过4秒，因此必须进行有效拦截。当然，拦截方式肯定不是文章开头的那种。这就要求导购员要用专业知识、热情、快速、主动地联系顾客。具体操作方法如下：

第一步：拦截。不要问顾客想要什么，只要给他们你销售的产品，不给他们思考的时间。利用实物产品和产品特性来吸引客户的兴趣，缩短交易时间，提高交易率。

词语：问候语（例如：你好，欢迎）+一句话来展示产品的重要特征（例如：请看一下用香水制成的沐浴露）。

动作：主动向顾客打招呼，以45角站在顾客身边，拦截顾客，并拿起产品递给顾客。如果顾客不接受产品，挥挥手，快速走开，不要用力；如果客户接受产品或暂时停止，则继续第二步。

第二步：简介。一一介绍产品特点，语速不要太快，否则客户无法消化内容；特别注重对顾客的赞美和赞扬，以获得其内心的满足。介绍产品时，不能以促销活动作为主要促销内容。需要先介绍产品特点，然后进行促销活动。

措辞：产品名称+主要配方+关键功效+好评客户+这个产品很适合你+促销活动（根据促销内容而定）。

动作：打开瓶盖，让顾客闻香味或让顾客进一步观察产品，引起顾客兴趣。如果顾客果断拒绝离开，不要强行。如果客户不离开，则可以进入第三步。

第三步：积极卖出。这个环节非常考验导购的心理素质，很多不专业的导购都不敢迈出这一步。

措辞：老师/小姐，这个产品很适合您，就买这个吧。

行动：微笑面对顾客，主动将产品放入顾客的购物篮中。

如果客户果断拒绝，就不再强迫；如果客户犹豫、三心二意，你需要再次坚定客户的信心，重新强调产品适合客户的优点，直到客户接受，然后进行下一步；如果客户不说话，则直接进行第四步。

第四步：联合销售。目前与洗涤相关的商品有很多，比如洗发水配护发素或定型保湿产品销售、洗衣粉配柔顺剂销售、牙膏配牙刷销售等，所以当导购成功销售一款产品时，这些产品，几千人别高兴得太早，记住你还有很多销售机会。

话：看看（公司内相关产品）。

行动：引导顾客到相应的货架，继续介绍产品，然后进入第三步销售。如果客户果断拒绝，则不再推荐该产品，直接进入第五步。

第五步：送行客人。导购员应该亲切、自然地与顾客告别。对于已经成功销售的客户，记录该客户的信息，并在下次促销推出时，给予该客户信息，通知其再次购买。

台词：欢迎下次光临。

动作：微笑、微微点头或微微弯腰。

这个环节很简单，但是很多导购都做不好。比如，顾客买东西，导购员会很高兴地送顾客走；但一旦顾客不买东西，导购员会亲自礼貌地送走，但脸上会有些不高兴，或者转身担心顾客不买东西浪费了时间。这时，如果顾客突然回头看到导购的情绪，不仅会永远失去顾客，而且她的朋友也会因为她的影响而对品牌产生不好的印象。

以上训练方法看似简单，但操作起来并不容易，需要持之以恒。如果能熟练运用上述的销售技巧，相信对于很多艺术总监来说，销售将不再是一件困难的事情。