石家庄汇香坊桥东旗舰店店主李兰从2009年开始经营单一护肤品店，也是从那个时候开始涉足香水。 “当时主要是为了丰富店里的品类，从市里的化妆品市场批发了少量廉价的杂牌香水，对店里的营业额贡献很小。”李兰告诉记者。 2012年，这家单店转型为汇香坊专营店后，李兰将香水视为店内最重要的品类。目前，香水品类占全店营业额的60%，预计将增加至20%。至25% 的比率。

李兰经营香水已经三年多了。虽然时间不长，但从他的谈吐来看，李兰可谓是中国香水终端领域典型的“香粉”，已经达到了骨灰级的程度。

香水是潜力股

在成为汇香坊专营店老板的初期，李兰面临的最大问题是如何销售香水。她和店里的工作人员对香水了解不多，向消费者推销时不知道从哪里开始。为了让她的团队对香水有更全面的了解，李兰多次邀请厂家派老师到店进行香水销售培训，并要求老师向店员充分讲解不同香水的适合人群、卖点香水的介绍以及香水的使用。方法及其他理论基础。通过多次培训，店员掌握了香水销售技巧，更加游刃有余地向消费者介绍香水。

李兰表示，之所以把香水放在如此重要的位置，是因为她个人比较喜欢香水，她认为香水是一只潜力股。在她看来，当前的护肤品市场不仅竞争激烈，而且产品缺乏创新，同质化严重，留给商家的利润空间越来越小。

与护肤品市场相比，国内香水市场仍是一个没有长大的孩子，但似乎香水市场更有活力，有增长空间。国内消费者对香水的认知度较低，消费者需要成熟。另一方面，“香水价格的透明度也较低，能够给商家带来更高的利润空间。而且，不同品牌的香水都非常个性化。未来很长一段时间，很难做到同质化”比如汇香坊的香水，款式多，包装精美，很受年轻女性的喜爱，而且主打纯天然植物精油香水，让消费者感觉原料来自大自然，不含有害成分。 “李兰告诉《洗涤化妆品周报》记者。

李兰表示，他店里大部分香水产品的利润率都在50%左右，有的甚至达到65%。如此可观的利润空间，如此庞大的国内市场，李兰一直对香水情有独钟，赞不绝口：“香水是潜力股，任何有前瞻性的生意都不会充耳不闻。”

使用心理测试软件销售香水

李兰认为，让香水成为主要利润来源，如果没有适当的营销手段，是很难实现的。寻找提高客户回头率的方法是关键。如今，很多顾客在选择香水时，不仅会考虑香水的品牌、持续时间和价格，还会考虑香水是否符合自己的性格特征。

为了让顾客在最短的时间内明确自己的性格特征，李兰今年特地推出了一款心理测试软件。客户只要按照软件的说明进行测试，软件就会自动得出结论。消费者试用一次后，不仅会给店家留下良好的印象，还可能成为回头客，香水的销量也会得到很大的提升。 “不管这个软件是否科学，实际的结果是，完成测试的消费者都确信，大多数顾客很快就会购买与测试结果相对应的香水产品。香水能有这么好的销量，真的是太棒了。”一个伟大的贡献。”李兰对这个软件赞不绝口。

当然，除了心理测试软件之外，为了提高顾客的回头率，李兰还采取了许多实用的优惠和促销措施。每逢节假日，店里都会组织各种各样的促销活动，比如买香水送护肤品，或者买香水送各种小礼物。

哪怕是那些在店里走来走去但没有买香水的顾客，李兰也不会忽视。她说，有时候，有些顾客虽然找到了适合自己的香水，但可能因为价格问题而不会购买。店里的工作人员会给他们免费的试瓶来试用。客户回去试用后，感觉效果非常好，还会再来的。买。

未来的扩张还将集中在香水上。

“现在国内市场模仿模仿的现象非常流行，很多人看到别人成功的商业方法就会去模仿。未来香水市场的竞争将会非常激烈。”李兰告诉《洗涤化妆品周报》记者，“但无论市场形势如何、如何变化，做好香水关键还是要靠自己。一方面，在香水经营方面要有良好的信念和理念，另一方面，要做好香水的管理工作。”另一方面，你要有好的经营理念和方法。”

作为汇香坊的加盟店，李兰计划未来开设更多门店。 “以后开的店都会走现在的路子，以销售香水品类为主，护肤品为辅。面对日新月异的香水市场，她坚信，只要坚持把香水经营好，她在这里永远有自己的位置。”李兰告诉记者。