近年来，一个现象越来越明显：无论是专业展会还是厂家招商会，很多经销商只是看看，并无代理的意愿。经销商是否在寻找更好的品牌？还是同质化产品太多，没有理由做代理？又或许是厂家的政策吸引力不够，还在观望……而那些代理品牌的，每隔一两年就换一个新品牌，这反映出代理品牌的寿命越来越短了？观看的人很多，但真正的经纪人却很少。观望情绪浓厚的原因是什么？

“围观”是必须的

在日化行业，企业举办各种营销会议，有的在游艇上，有的在人民大会堂，目的只有一个：招商引资。为了吸引经销商签单，他们也想出了不同的办法。有的人开会点餐送金条，有的人开会点餐送奔驰……有专家夸张地形容，如果现在能上月球，相信日化界的精英们绝对把月亮当作礼物。作为企业营销会议的主战场，可以用一个噱头，叫做“参加会议也可以去月球旅行”。

企业逐渐发现经销商只是“没有兴趣购买”。经销商不再热衷于优惠政策，不再期待金条或奔驰汽车。招商引资效果越来越差。太原市经销商高宝庆告诉记者，虽然他手头有很多品牌，但他仍在不断寻找新品牌。用他的话说，“我的任务就是不断寻找新品牌来替代旧品牌，但我还是看品牌多而代理商少，真正能打动我的品牌并不多。”

各类展会的情况也好不到哪儿去。长春市美容美发商会副会长、香港雪美堂美容连锁董事长李峰组成七人团队“围观”美博会。 “我们的主要目的是考察，不是签合同。我们前期已经预定了几个观摩项目，来展会可以方便一次性考察。”组团“观展”的经销商不在少数。他们不再是随便去展会看能否遇到合适的品牌，而是变得有目的、有计划，不会轻易决定代理哪个品牌。

“围观”源于理性回归

国内不少化妆品厂家推出新品，用政策和承保吸引人，开始赢得不少经销商的青睐。第一年销售额疯狂增长，第二年则盲目无限制地提高销售目标。任务指标落到了经销商和加盟店身上。第三年，发现无法实现预期的销售目标，于是开始收缩、降低成本。一旦降价，经销商和加盟店都不愿意，就放弃了这个品牌。因此，在经销商看来，淘汰品牌是“必须”的，经销商也是无奈的。既然被淘汰了，就必须补充新的，他们又开始了寻找品牌的“观望”之旅。

“不是我不想做代理商，而是我发现现在的厂家没有一个是认真的，光给我优惠政策和奔驰有什么用？羊毛又不是来自哪里？”羊。他们给你买货的折扣越低，成本就越低。他的产品质量就变得不太可靠，而且不会持续很多年。”山东威海经销商于先生表达了很多经销商的心声。

早期的暴利模式已经过去了。经过无数次的教育，经销商们终于学会了，变得理性、谨慎。广州巨人化妆品有限公司执行总经理刘建章也同意这一观点。他表示，“经销商强烈的观望情绪，从另一个角度来说，也是经销商回归理性的表现，他们深谙商务谈判的道理。” ，没有人做不赚钱的生意，暴利的生意是不现实、不可能的。大家的利润率都调整到合理的水平。毕竟，争取长期共赢符合双方的根本利益。一起变老，比一夜情更值得期待。啊！”

“淘汰”与“观望”的循环

在经销商高宝庆看来，品牌的寿命越来越短，经销商“观望”的时间也越来越多。厂家和经销商因此陷入了无法规避的不断“淘汰”和“围观”的循环之中。出去。如果说这只是回归理性，那就太肤浅了。那么根本原因是什么呢？

归根结底，厂家品牌依然缺乏活力，体现在产品质量、团队管理、企业文化等方面。他们在这里总是被称为制造商，因为他们还没有成长为管理规范、形成统一体系的现代企业模式。

由于大多数工厂主缺乏文化背景，即使遵循做事规则和道德原则，但仍然缺乏长期经营战略的眼光和可持续发展的思维。厂家没有想法，没有方向，没有活力，厂家的经营和营销工作失去了结构，只能跟着别人走。甚至行业本身的发展也拖累着公司。此类厂商往往很快就会陷入“淘汰”和“围观”的怪圈。

高宝庆用自己的经验告诉记者，现在市场上任何一个化妆品品牌如果想要能够满足消费者全年的需求，至少需要五十、六十个单品才能勉强应对，比如美白系列，抗黄系列等等系列，保湿系列，补水系列，护眼系列，面膜系列，抗衰老系列，特殊护理系列等等，再加上一些其他的促销套餐。如果产品包装不完整或者系统不完整，则意味着制造商可能只是一个草根团队。

为了给自己赚钱，这样的厂家基本上不遵循市场规律。他们只想的只是如何依靠经销商的力量来支撑自己的企业。至于品牌是否还有持续的生命力，是否能够“成长”，他们根本没有想过。

员工的素质体现了厂家的实力，员工的原则和作风体现了用人单位的用人标准，以及老板的经营理念和用人指导。很多厂家仍然认为，退款就是好生意，不管销售人员采用什么方式，只要能找到客户退款即可。如果是这样的厂家，还不如继续“观望”，因为这些厂家体现了典型的“有胸就是妈妈”，所以不会讲究任何可信度。

当然，也有个别业务人员为了一己私利，轻视信诺，夸大其辞，损害厂家声誉。这就需要经销商擦亮眼睛，多方收集信息，了解厂家，多与同行交流，不断提高专业素养，才能在“观看”和“淘汰”的选项前做出正确、明智的选择。