江苏概况
江苏省始建于清初，以江宁和苏州的首字母命名。地处中国大陆东部沿海中心，东临黄海，西接安徽，北接山东，东南接浙沪，腹地广阔，区位优势明显。
全省面积10.26万平方公里，占全国总面积的1.06%。江苏地处亚热带向暖温带过渡地带，气候温和，雨量适中，四季分明。
平原占国土的69%，水面占17%。长江东西长425公里，京杭大运河南北长690公里。耕地7513万亩，沿海滩涂980万亩，海岸线1000公里。旅游资源丰富，南京的六朝古都，苏州的古典园林，
无锡太湖风光具有很高的自然和人文景观价值。全省现设有南京、无锡、徐州、常州、苏州、南通、连云港、淮阴、盐城、扬州、镇江、泰州、宿迁等13个省辖市和109个县(市)。
有30个县，28个县级市，51个市辖区。有1372个乡镇。
江苏是中国经济文化发达的省份之一。1978年改革开放以来，江苏有计划、有步骤地实施科教兴省、经济国际化、城镇化、区域共同发展和可持续发展战略，国民经济保持快速增长，综合经济实力显著增强。
改革开放以来，江苏国民经济和社会发展保持持续快速稳定增长，城乡面貌发生巨大变化，人民生活显著改善。此外，江苏气候适宜，环境优美，治安良好，是最适合创业和生活的地区之一。此外，江苏对外开放较早。
江苏是较早对外开放的省份之一。在涉外经济法律与国际接轨方面进行了有效探索，在开放型经济中具有先发优势。
江苏洗化市场概述
江苏良好的经济条件为洗化市场的快速发展提供了机遇。不仅很多外地品牌在江苏有不少销售业绩，二三线品牌在江苏省也获得了相当大的市场份额。尤其是近年来，
江苏涌现出一大批洗涤剂品牌，如丁家宜、朗诗、波斯顿等。这些品牌都是从江苏省起家，逐渐发展起来，成为本土品牌中的佼佼者。
江苏代理商普遍学历较高，往往经营一段时间后，会不断总结，寻求发展突破。这种走出去，敢于尝试和接受新事物的风格，为业务发展提供了很多机会，所以江苏大部分经销商都做得很大。
并且普遍都有自己的经营计划，让江苏的洗化市场呈现出一派欣欣向荣的景象。
吃的货健康，穿的货时尚，用的货高端。这是江苏很多消费者的消费观。城乡居民消费升级步伐加快，是江苏经济快速发展的体现。2000元、3000元的品牌手机卖得最好，万元以上的高档衣服卖得比较频繁。
南京某商场一天能卖出上万件化妆品。当天就买了十几万的钻戒。某人民商场黄金周七天，平板电视销量占彩电销量的90%以上。
江苏消费品市场保持持续高速增长。除了城乡居民收入稳定增长，人口规模的扩大也是一个重要因素。人口规模的迅速扩大，为江苏洗涤剂市场的繁荣提供了充足的市场人气和广阔的市场空间。
江苏经销商的特点
因为上海，江苏的洗涤剂市场比其他省份更活跃。从商家直通车南京站的活动现场了解到，尽管天气寒冷，但到达活动现场的经销商多达1000人，大部分都表现出了极大的热情。从他们愿意出来散步，
愿意和同行交流，而且不怕冷，可见江苏商人能吃苦，不怕累。
稳中求胜是江苏经销商最大的特点。不管是生意还是生意，他们绝对不会去做自己没有把握或者没有把握的生意。他们认为最大的赢家就是慢慢来，稳扎稳打，一步一步来，赚钱赔钱几率各占一半的风险业务。
他们通常不会这么做。或许正是因为江苏人善于稳定，所以从古至今江苏商界大赚大赔的人并不多。当然，不要以为他们稳了就很难有大作为。相反，他们对一个业务有七八成的把握，该做的时候就会去做。
在做生意的过程中，随着市场行情和商品交换的变化，改变自己的经营策略，与时俱进。在具体的业务上，你不偏心，只要是有利的。这就是江苏商人的辩证经营方法。为此，江苏商人大多实行薄利多销的策略。
不贪大利润。第二是谦虚有礼。江苏人朴实，穿着一般，从不引领时代潮流。他们手里有钱，但不炫耀。他们做生意很少摆架子，也不刻意赶时尚。他们往往只会用拳脚功夫，在自己寻找的商业行业里大显身手。
做生意讲礼貌是江苏商人的普遍规矩，也是很多商人在外赚大钱的秘诀之一。但是，在对客户礼貌的前提下，他们不会忘记做生意是赚钱的目的。好言相劝之下，他们唯一的企图就是做生意。这个，
和浙商很像，善良中透着精明。
和江苏人做生意，要以双赢为基础，以诚为本。抱着占便宜的心态和他们做生意是绝对不行的。要有大家一起赚钱，一起做生意的诚意，让对方觉得你不是一个只顾自己多赚钱，不考虑他们利益的“垄断”商人。
基于江苏商人务实有礼的特点，我们应该以礼相待。他们尊重别人，也期待别人尊重他们。如果你在商业上傲慢，不尊重他们，他们会把你关在金融大门之外，甚至会把你傲慢的态度传播给同行。
那你就很难在江苏商界立足了。
去江苏发展连锁经营或者让苏商做业务代理。江苏人做生意喜欢独立经营，也善于独立经营。和他们合作的时候，可以利用他们的长处，让他们独当一面。或者做总代理，或者承接某项业务。然后是与他们的特许经营链。
这样可以充分发挥他们独立的聪明才智，实现合作共赢。
江苏省经销商经营状况
江苏省经销商的主要经营模式是超市供货、加盟店供货、批发和自营加盟店，其次是零售和商场专柜。参见图1:
从经销商分布来看，江苏日化经销商主要分布在地级市和县级市，占比分别为34%和41%。乡镇占22%，省会南京占3%。由此看来，江苏的经销商大多活跃在二三线城市。
江苏地区经销商月销量大多在1-20万之间，占比82%，另有20-50万、50-100万、100万以上各占6%。这说明江苏地区经销商的销售情况比较稳定。
71%的销量增长和29%的基本持平也说明了这一点。无案例下滑的调查结果显示，江苏洗化市场发展趋势良好。
至于影响销售业绩的主要因素：产品原因、经营方式、竞争太大和管理，江苏经销商认为产品和竞争太大的原因分别占28%，经营方式和管理分别占20%和24%。在调查中，作者了解到，
江苏的经销商对洗化市场未来的发展非常看好，都相信在厂商的共同努力下，可以取得更好的销售业绩。
关于产品价格
在江苏的洗洁精市场，最畅销的洗发水价格在10元-18元之间，占市场份额的63%，而10元以下的低端和19元-30元的高端各占16%，31元以上的价格也有5%的消费者。参见图2:
护肤品方面，20元-40元销量最大，占66%的市场份额，40元-60元和60元分别占10%的市场份额，20元以下护肤品市场份额为14%。因为江苏的气候特点，护肤品以防晒和保湿为主。
在江苏牙膏市场，3元-6元之间的价格最能被消费者接受，占市场份额的55%。3元以下的牙膏市场多在乡镇，占28%的市场。而6元-10元占11%的市场。10元以上的牙膏，
其在江苏的市场份额仅为6%。
在沐浴露市场，5元-15元产品占80%的市场份额，15元-20元占10%的市场份额，5元以下和20元以上的沐浴露产品各占5%的市场份额。
管理手段
江苏经销商在推广产品时，更看重产品的利润率，占比29%，而厂商支持是江苏经销商推广产品的主要动力，占比38%。对于江苏经销商来说，大部分能提升店铺氛围的产品也会进行推广。
只有4%的经销商会促销大量积压的产品。这项调查的结果也适用于推广费用的调查。67%的经销商认为厂家应酌情支持推广费用，另有33%的经销商认为推广费用应由厂家全额提供。
推广产品的依据见图3：
在经营的过程中，经销商往往会遭遇一些困境，相对于江苏省的经销商来说，最大的困境是市场上突然出现很多的同类产品，这让很多经销商猝不及防，有45%的经销商表示，自己遭遇过这种困境。
厂家把拿货价提高对于经销商来说，就意味着成本提升，也是一大困境，困扰了25%的经销商，还有20%的经销商经历过下级经销商突然要求给予促销。假冒伪劣产品对经销商的影响也很大，有10%的经销商为此不安。
关于选择新品
江苏的经销商在选择新品牌代理的时候，最看重的是品牌的企业实力和技术优势，占35%的经销商人群，其次是品牌知名度和广告力度，占27%。厂家所给予的利润空间和产品定位符合当地的消费分别占有19%的比例。
见图4：
而选择新品牌的途径有很多，但江苏的经销商大部分会选择参加大型的行业展览会，占有48%的比例。另有企业的业务员上门推介和通过媒体广告资讯占16%，而参加企业举办的订货会也占有20%的比例。
江苏的经销商非常理性，不会因为某些消费者的要求去增加新品牌，关于代理新品的动机调查结果表明，为了提高利润的经销商占去了近一半的比例，达47%之多，另有37%的经销商是为了增加经营品类，
也就是扩大经营规模需要，只有16%的经销商是为了提升名气。
在选择新品牌的时候，大多数经销商会淘汰一部分老品牌。江苏的经销商有33%的比例会淘汰产品销售困难的品牌，其次有29%的经销商会淘汰厂家支持不足的品牌，产品利润不高，也会有24%的经销商的选择放弃。
因为品牌老化等原因，也有14%的经销商选择淘汰。
见图5：
关于市场
和其他省市一样，江苏的洗化市场也有着风云变幻之忧，75%的经销商认为，当地的经销商结构相对稳健，有少量的流动，还有25%的经销商认为，当地的经销商结构非常不稳定，进出这个行业的商家非常多。
对于竞争，江苏的经销商有53%的比例主为竞争激烈，但市场份额比较稳定，另有47的经销商认为当地的竞争激烈，市场份额变动非常多。在竞争方面，经销商经历最多的就是商家以利益回扣抢夺客户，占有60的比例。
其次就是某商家突然把同类产品大降价，有33%的经销商表示，在他经营的区域内发生过这样的竞争行为。还有7%的经销商受过突然出现假冒伪劣产品冲击市场。
在江苏的洗化市场，有46%的经销商表示，在他们经营当地，很少有人做贴牌加工，都专心致致地做厂家的牌子。也有24%的经销商认为，当地的贴牌生产很普遍，导致杂牌产品处处皆是。
另有12%的下游终端比较完善的经销商做过自己的牌子，同时，18%的经销商有自己贴牌的想法，但不敢付诸行动。
关于消费
有53%的经销商认为，当地的消费趋势看好，购买力在增强，35%的经销商认为，消费水平稳定，购买力平衡。认为消费不看好，购买力减弱和不好判断的各占6%。这个调查结果表明，
江苏的市场还是有非常好的发展趋势的。
而江苏的消费者在更换品牌方面，有47%和15%是受广告宣传及朋友推荐的影响，有22%是因为品牌促销，15%的消费者是因为目前使用的品牌效果不理想，另有7%是因为新品牌具有新功能。这就说明，
要进入江苏市场的企业不妨在广告宣传上多下功夫。
调查还表明，在江苏市场，最有效的广告宣传还是电视媒体。占有47%的超高份额。报纸和户外广告分别占有13%的份额，杂志和其他广告宣传分别占6%，车载和广播只各占3%，
新兴的网络媒体也越来越多的影响着消费，占有9%的份额。见图6：